принцип бизнеса
Самое интересное, что 96% начинающих, да и уже развивших активную деятельность, предпринимателей вообще не подозревают о нём.
Я об этом принципе узнал, когда уже был владельцем офлайн бизнеса и имел своих сотрудников. Они ездили по офисам и продавали книгопечатную продукцию.
Естественно, что в одном месте их могли выслушать достаточно внимательно, в другом на них не находилось времени, а в третьем им просто не открывали двери. Но самое главное, что у них всё-таки кто-то что-то покупал.
Во время обучения своих продажников я долгое время любыми способами пытался найти подход к каждому клиенту, и никак не мог понять, а тем более растолковать своим сотрудникам, почему же одни слушают, а другие «посылают».
Но через некоторое время я заметил одну закономерность, которая в принципе всегда была на поверхности, но я упорно ее не видел.
В день у каждого моего сотрудника должно было состояться по три встречи – это было обязательное задание. Независимо от того, какой прием оказывали тому или иному продажнику, как проходили презентации продукта, были ли совершены в этот день продажи или нет, за месяц все равно совершался определенный объем продаж.
Другими словами, работали большие числа. Из 1000 встреч получалось примерно 120 продаж. И даже если в начале месяца вообще ничего не было, то к его окончанию поставленный план все равно выполнялся.
Я вдруг понял, что меня вообще не должны волновать такие мелочи, как заинтересует ли именно эту организацию моё предложение или же они закроют дверь перед носом моего сотрудника. Главное состоит в том, чтобы каждый продажник совершал за день три встречи. И к концу месяца план по количеству продаж будет выполнен, и я получу свою прибыль, а мои работники - законную зарплату.
Т.е. вся задача заключается лишь в том, чтобы научить своих сотрудников провести эти три презентации в день. Вернее, донести до них саму идею больших величин.
С тех пор я успешно применяю этот принцип «средне-статистического значения» во всех своих бизнесах. Он работает везде одинаково хорошо. Поэтому не важно, чем именно вы занимаетесь. Будь то продажи товаров или услуг через интернет, или какое-то производство – этот закон работает везде.
Правильно поняв его, вы сможете выявить средне-статистические показатели именно для вашего бизнеса. Посчитайте, сколько потенциальных клиентов приходит к вам, и сколько из них делают покупку. Из этого очень легко определить, сколько же вам надо привести человек, чтобы получить желаемые результаты.
Я много раз наблюдал за предпринимателями и продавцами, которые не знают про принцип больших величин. Они всему силами пытались что-то продать одному клиенту, потом - другому, но в итоге, не получив положительного результата, опускали руки, хотя с каждой такой «неудачей» они все ближе подходили к реальной продаже.
Вот лишь пара примеров.
Всемирно известный писатель и публицист Алан Пиз обзвонил 52 издательства, и только одно из них согласилось напечатать его книгу. Теперь же это - мировой бестселлер!
А что же Сильвестр Сталлоне? Да его просто выгоняли из сотни киностудий, прежде чем он снялся в своем первом фильме. И, между прочим, это была всего лишь роль гопника, которого били в течение 20 секунд. Да, такой вот был первый выход на экран всемирно известного Рокки и Рэмбо.
Проблема большинства людей в этом мире в том, что они не готовы делать 50 попыток или больше. Максимум 3-4 и всё. И они сдаются. И ваша задача, как руководителя, не столько в том, чтобы самому осознать всю важность закона средне-статистических значений, сколько в том, чтобы объяснить этот принцип своим сотрудникам, особенно новичкам. Чтобы они не остановились за шаг до своей, возможно, первой продажи.
Вся эта ситуация мне очень напоминает лобстеров, которых выбросило волной на побережье. И вот они лежат там и ждут следующей волны, которая, может быть, унесёт их обратно в море, а, возможно, и нет. И все это в каком-то метре от воды. Так же происходит и в бизнесе, и в отношениях, да и вообще в любых сферах жизни. Очень многие выходят из игры, просто не сделав достаточное количество попыток.
Кстати, после прочтения этой статьи вы уже не сможете вести себя так, как раньше. Теперь вы знаете об этом принципе, и потому вы больше не сможете прибегнуть к отговоркам типа «никому это не нужно» или «у меня не получается».
Просто выясните среднестатистические показатели собственного бизнеса, и поставьте реальный конкретный план перед своими сотрудниками. И не забудьте донести этот закон до их сведения – только тогда они будут спокойно переносить свои «неудачи», добиваясь в итоге стабильных объемов продаж.
Об этом я неоднократно рассказывал на своих тренингах для руководителей (www.bizmotiv.ru), и те, кто использовал эти знания в своем бизнесе, получали долгожданный результат. Надеюсь, что данная статья поможет и вам.
С уважением, Александр Белановский
руководитель тренингового центра "Бизмотив"
Специально для сайта WorkNew.info
Начать эффективный поиск персонала
тематические статьи:
Ключевые моменты при подборе ценных кадров
Мотивация сотрудников — вечная тема
